Funnel de ventas, embudo de conversión, sales funnel o procesos de venta son algunas de las expresiones con las que se conoce en marketing digital al famoso embudo de ventas.
Si quieres transitar por este mundillo digital con un negocio y quieres vender, necesitas incorporar un funnel (embudo) de ventas a tu estrategia de marketing sí o sí.
¿Por qué? Pues porque la mayor parte de la gente no compra así sin más.
Y eso es precisamente en lo que consiste un embudo de ventas: en una serie de fases o etapas por las que tienes que conseguir que tus clientes potenciales vayan pasando hasta convertirlos en verdaderos clientes.
Tranquila que en este artículo te lo explico todo todito.
Respira muy hondo y suelta el aire despacito.
¿Preparada?
Pues vamos a por ello.
¿Qué es un embudo de ventas en marketing digital?
Todo negocio necesita que se den 3 circunstancias para sobrevivir:
- Atraer personas interesadas en tu producto/servicio, que en marketing digital se denominan leads.
- Conseguir que compren, esto es, convertir leads en clientes.
- Dependiendo del negocio, hacer que las compras se repitan o que se compren otros productos, es decir, fidelizar clientes para conseguir ventas recurrentes.
Si estas 3 condiciones no las cumples en mayor o menor medida, tu negocio está abocado al cierre.
Para que esto no ocurra tienes que tener un sistema de ventas que funcione.
¿Y esto cómo se hace?
A través de un embudo de ventas.
Definición de embudo de ventas
De la misma forma que existen diferentes palabras para denominar un embudo de ventas, también hay diversas definiciones, aunque todas, más o menos, coinciden en lo mismo.
Te voy a dar una definición muy sencilla.
Un embudo de ventas es la planificación automatizada del proceso de compra de un cliente.
Esto se corresponde con las distintas fases o niveles de conciencia (enlace al post) por las que pasa un usuario hasta convertirse en cliente.
Para llegar a la venta de tu producto/servicio tus usuarios primero tienen que ser conscientes de su problema, después conocer las soluciones, saber de ti y de tu producto/servicio,…
El objetivo de un funnel de ventas no es otro que esos potenciales clientes al final del embudo tengan tan claro que tu producto/servicio es su mejor opción que no duden en comprarlo.
Para que esto ocurra tienes que tener bien definido el objetivo de cada fase y el tipo de contenido con el que vas a lograr dicho objetivo.
¿Qué elementos necesitas para crear un embudo de ventas?
Los elementos imprescindibles para crear cualquier embudo de ventas son:
– Lead Magnet
También denominado imán de atracción o imán de prospectos es un recurso gratuito que ofreces a cambio de un tesoro: datos. Ebook, plantillas, guías, webinar, formaciones o masterclass, son algunas de estas opciones. En este post te cuento cómo enfocar la creación de un lead magnet.
– Secuencia de emails
Debes planificar una secuencia de emails: email de confirmación, email de agradecimiento/entrega del lead magnet, serie de emails que te den a conocer a ti y a tu producto/servicio…
Y así hasta llevarlos a tu página de venta o landing page.
– Landing page (página de venta)
Son páginas de aterrizaje con una misión muy concreta: la conversión.
Puedes crear varias landing page.
Por ejemplo: una primera con un producto con bastante valor pero a bajo precio y que deje con ganas de más, y una segunda landing con tu producto estrella que vendrá después.
– Herramientas y recursos
Las imprescindibles en todo funnel de ventas son:
- Herramientas de automatización como Active Campaign o Mailchimp para el email marketing.
- Google Analytics para analizar cada etapa del proceso.
- ClickFunnels es un software que te servirá para crear tus embudos de venta.
- Proveedor de medios de pago como PayPal o Stripe.
Etapas de un embudo de ventas
Imagínate que estás en una discoteca y se te acerca alguien y te pregunta:
- ¿Te quieres casar conmigo?
- Ehh, ¿qué hablas? Pero si no te conozco de nada.
Fliparías,¿no?
Para llegar a tomar una decisión tan importante tendrían que darse unos pasos previos:
Conversación para irnos conociendo, un juego de seducción, un oye te invito mañana a cenar o al cine…
(¿Se sigue haciendo así, no? ¿O me he quedado muy antigua?)
Pues con el embudo de ventas ocurre algo parecido.
Para llegar a la decisión final, la compra, tienes que pasar por varias etapas de “seducción” al posible cliente.
Si buscas información sobre las etapas de un embudo de ventas observarás que reciben diferentes nombres.
Para que te familiarices con estos términos te nombro los más comunes.
Un embudo de ventas se divide en 5 etapas o fases:
Descubrimiento – Atracción
Es la parte más alta del embudo y donde más esfuerzo debes hacer para atraer la mayor cantidad de tráfico.
Puedes hacerlo de manera orgánica o de pago con una estrategia de marketing de contenidos por ejemplo a través del blog o las redes sociales.
Es vital que ese tráfico lo dirijas a un sitio concreto, que puede ser tu web, donde esté ese lead magnet irresistible que regalas a cambio de los datos.
El objetivo de esta etapa es convertir visitas en leads.
Interés – Reconocimiento
Los usuarios ya conocen tu marca y tu producto/servicio, pero aún es pronto para la venta, principalmente porque no reconocen o no tienen claro que lo que tú tienes es la mejor solución.
¿Qué debes hacer?
Posicionarte como la mejor opción ofreciendo información que muestre los beneficios.
A la misma vez crear interacción hacia tu marca y establecer así una relación de cercanía y confianza.
El email marketing es una de las opciones más acertadas en esta fase.
Decisión – Consideración
En esta etapa la persona ya está lista para seleccionar a quien resolverá su problema y tu producto/servicio está entre las posibles soluciones.
Pero ten en cuenta que tienes más competidores, así que tienes que diferenciarte para que te elijan.
Puedes ofrecer una bonificación, una prueba gratuita, una oferta,… algo que demuestre el valor de tu propuesta.
Acción – Venta
Ha llegado el momento de la verdad: lograr la conversión y por tanto, la compra.Para que esto ocurra debes ofrecer garantías contra las posibles objeciones y tener un cierre de ventas sencillo y con pocos pasos, para que el cliente no abandone el proceso
Referencia
Una vez que ya has conseguido el cliente, toca fidelizarlo para que vuelva a comprar, pero también para que nos recomiende.
Si haces bien todo el embudo de ventas es muy probable que el cliente esté satisfecho, pero debes completarlo con un servicio post venta también de su agrado.
¿Por qué necesitas un embudo de ventas en tu estrategia de marketing digital?
Un embudo de ventas es un proceso en el que tienes que invertir tiempo y dinero para que funcione, e ir implementando nuevas estrategias dependiendo de los resultados que vayas obteniendo.
Pese a esto los beneficios que tu negocio puede obtener son enormes.
Aquí van alguno de ellos:
– Conoces mejor a tus clientes
El paso por las distintas etapas del embudo, su comportamiento y la relación que se vaya generando te va a proporcionar mucha información.
– Tu base de datos puede ser un no parar
Y esto amiga, es oro puro.
– Personalizas tus acciones y contenidos
Sabes qué contenido necesitan, qué material compartir o qué acción realizar dependiendo de la etapa en la que se encuentren.
– Aumentas la tasa de conversión
La clave de un buen embudo de ventas es conseguir que potenciales clientes que no te conocían, a través de ese “recorrido”, terminen comprando.
La verdad que este tema es tan amplio que daría para escribir un libro, pero espero que con esta información y con este post extra sobre los básicos de un embudo lo tengas un poco más claro.
Y si no es así, ya sabes que Las Cosmonautas estamos aquí para ayudarte.
Pat al habla, sí dígame…