Parece que ahora todos los negocios ofrecen algo gratuíto para dejar un email. ¿Pero esto forma parte de una estrategia? Claro, es el primer peldaño de su escalera de valor.
¿Escalera de valor? Ay Pat, ya estamos con los términos estos que no conozco y me viene el agobio.
Como siempre digo, debes controlar tu negocio pero no todo el marketing. Eso sí, estos términos los debes conocer. Que por lo menos te suenen y no se te quede cara de poker cuando te los nombren.
La escalera de valor forma parte de la estrategia de cualquier negocio, seguro que ya algo has estado aplicando pero sin saber lo que era. Porque tú también sabes algo de marketing, aunque no conozcas los términos exactos.
Ahora vamos a por la explicación.
¿Qué es una escalera de valor?
Comencemos por lo básico. ¿Qué es una escalera de valor?
Como ya te he dicho antes, es una estrategia de marketing. Se basa en iniciar la relación con tu cliente ideal ofreciéndole un servicio de menor valor y mantener la relación con él para ir ofreciéndole un producto de mayor valor a medida que te va conociendo más y va siendo más consciente de que eres la persona que puede aportarle el beneficio que necesita.
Un cliente que apenas te conoce no va a invertir una cantidad elevada de dinero en tus servicios. Necesita conocerte más y sobre todo confiar en ti y en tu negocio. Esto se gana a base de trabajo duro.
Si comienzas con un descargable, contenido exclusivo o incluso una sesión gratuíta, vas a conseguir que te conozcan y sepan cómo trabajas. Pero si luego, ofreces directamente algo de precio muy elevado también lo va a rechazar.
En cambio, si te va conociendo y ganando confianza poco a poco se acabará dando cuenta de que se trata de hacer una inversión y no un gasto.
De esta manera también un cliente se convertirá en recurrente y no tendrás que volver a dedicar tiempo, dinero y energía en encontrar clientes nuevos.
Hace unas semanas hablaba de que es más importante conservar clientes en vez de ir buscando clientes de forma desesperada. Te dejo el enlace aquí para que le eches un ojo y tengas más ideas.
Funcionamiento de una escalera de valor
Antes de comenzar a crear escalones, debes saber que tu cliente no tiene una única necesidad. En general son varias, y si sabe que tu negocio se las puede cubrir acudirá antes a ti que otro que no conoce.
Pero no lo va a hacer todo de golpe, como te he dicho, es una preparación a fuego lento que requiere su tiempo de cocción.
Recuerda que en todos los peldaños el cliente obtiene muchísimo valor y, a medida que va avanzando en la escalera, éste se va haciendo mayor. En ningún momento estoy hablando de ofrecer algo caro porque sí.
Los peldaños básicos son estos:
Primer peldaño: Gancho
Se conoce como gancho, lead magnet, freebie… El nombre es lo de menos. Lo importante es que es algo de mucho valor que ofreces a tus posibles clientes para que te conozcan, te den su email y puedas ir ganando su confianza.
Es importante que este primer paso funcione, de él dependen todos los demás. Así que te dejo aquí un post con las claves para que tu lead magnet convierta y así puedas pasar al siguiente peldaño de tu escalera de valor.
Segundo peldaño: Oferta mínima
Es un producto o servicio de mucho valor igualmente pero a un precio reducido para conseguir que tu cliente tenga más confianza en ti y en tu negocio.
¿Por qué debe seguir siendo de precio reducido?
Recuerda que se trata de una escalera de valor. El cliente debe ir pasando de nivel en nivel para conocer el abanico de servicios que ofreces y saber que está en buenas manos.
Cuarto peldaño: Oferta media
En este caso el importe es más elevado y el valor sigue siendo altísimo para que sepa que, ofrezcas lo que ofrezcas, la calidad de tu trabajo sigue siendo la misma.
Se trata de ganar la máxima confianza en ti.
Después de contratarte esta vez, sabe que contratarte es hacer una buena inversión.
Quinto peldaño: Producto estrella
Ya hemos llegado al punto más alto. Tu producto o servicio más apreciado.
Ese que requiere más dedicación por tu parte y por lo tanto genera el máximo valor en tu cliente. Ah, y también con el precio más alto, normal con el valor que obtiene.
Si ha salido contento con los anteriores va a estar contento de confiar en ti para este porque sabe que va a salir satisfecho.
El número de peldaños es opcional. Antes de decidirlo debes tener en cuenta tu capacidad de trabajo. No es conveniente que crees líneas de negocio a mansalva solo para tener una escalera de valor con muchos peldaños que ofrecer.
Si estás comenzando y lo único que tienes es uno, perfecto. Céntrate en ese y ya tendrás tiempo de ir creando otros peldaños a medida que avance tu crecimiento.
Beneficios de utilizar una escalera de valor en tu negocio
Puede que hayas intuido los beneficios de utilizar una escalera de valor en tu negocio. Pero por si acaso te los cuento:
- Te ganarás la confianza de tus clientes potenciales. Llegarán a un punto en que saben que les puedes solucionar sus necesidades porque te conocen.
- Consigues algo tan buscado en el mundo del emprendimiento como son los ingresos recurrentes, algo que te da seguridad financiera.
- Te ahorras el salir a buscar clientes continuamente. Eso significa un gran ahorro de tiempo, dinero y energía.
Ahora ya sabes lo básico respecto a las escaleras de valor.
¿A que algo ya te sonaba? Estoy segurísima que sí.
Lo importante en una estrategia es que sepas en cada momento qué es lo que estás haciendo así que espero que este post te haya indicado los pasos que has de dar.
