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MARKETING BLOG_BY PAT CARRASCO

¿Qué es el nivel de consciencia en el marketing y la venta?
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¿Qué es el nivel de consciencia en el marketing y la venta?
nivel de consciencia en el marketing y venta

INDICE DE CONTENIDOS

El nivel de consciencia en el marketing y la venta hace referencia a cómo se desarrolla un proceso de compra y los distintos niveles de consciencia por los que pasa un cliente.

Normalmente las personas no estamos preparadas para comprar desde el minuto 1.

Y más si no somos conscientes de que tenemos un problema o no tenemos conocimiento de las posibles soluciones.

Si quieres mostrarle tus campañas de anuncios a las personas indicadas en el momento más adecuado, tienes que ir un paso más allá y tener en cuenta cómo de consciente es ese potencial cliente de su problema y de las soluciones.

Porque… ¿de qué te vale mostrarle un anuncio de tu producto/servicio a una persona que no tiene ni idea de que tiene una necesidad?

¿O a una persona que conoce su problema pero no sabe qué soluciones hay?

¿Cómo sabe si tu producto/servicio es su solución?

¿Crees que en estos casos se producirá la venta? Ya te digo yo que no.

El quid de la cuestión está en controlar el proceso de compra del cliente y sus distintos niveles de consciencia.

 

¿Qué es el nivel de consciencia de un cliente potencial?

¿Obtienes buenos resultados cuando lanzas tus campañas de marketing o por el contrario son más bien pésimos?

¿Consigues ventas o que contraten tus servicios o el retorno de la inversión es 0 patatero?

No me lo digas, mi bola de cristal me dice que tus anuncios no funcionan porque no tienes en cuenta el nivel de consciencia de tu público objetivo.

¿Qué es eso del nivel de consciencia, Pat?

Fácil, te lo explico.

Las personas compramos cuando tenemos un problema o necesidad y buscamos una solución.

Pero para llegar hasta ahí, pasamos por varios niveles de consciencia.

Concretamente un cliente potencial, durante un ciclo de compra, pasa por 5 etapas o niveles de consciencia.

Desde la primera en la que no es consciente de que tiene un problema, va transitando por las distintas fases hasta llegar al nivel de consciencia total en el que sabe perfectamente qué producto/servicio necesita, de qué marca y quién se lo va a proporcionar.

Si le muestras anuncios de venta a una persona que no sabe aún que tiene un problema o sabiéndolo no advierte que necesita tu producto/servicio, lo que consigues es pasar totalmente desapercibida.

Lo fundamental es saber en qué nivel de consciencia está un cliente, esto es, conocer en qué momento del proceso de compra se encuentra.

Esta información te permite adaptar tus mensajes a cada nivel de consciencia en el que se encuentre tu cliente potencial.

¿Por qué es importante conocer estos niveles de consciencia?

Lo primero para no seguir invirtiendo tiempo en crear anuncios en los que únicamente vendes tu producto/servicio y que no te están funcionando.

Lo segundo para no tirar el dinero, porque aunque inviertas poca cantidad, si no vendes, no recuperas el money.

Y lo tercero, para no terminar desquiciada y tirando la toalla.

Si segmentas a tu público, dentro de esa segmentación separas a tu audiencia según el nivel de consciencia en el que se encuentre y con esos datos construyes tu funnel de ventas: ¡ÉXITO!

A la hora de montar tu estrategia de marketing debes elaborar contenido dirigido a la etapa del proceso de compra en el que se encuentre tu potencial cliente, y hacer que vaya pasando de una fase a otra del embudo de conversión.

¿Y cuáles son esos 5 niveles de consciencia de un cliente potencial?

Conocer los 5 niveles de consciencia de un cliente potencial es vital para no cometer el error de enviarle el mismo mensaje a todos por igual.

Así que vamos a por ello:

1Completamente inconsciente

Son personas que no son conscientes de que tienen un problema y viven ajenos completamente a él.

Lógicamente tampoco conocen que existe una solución ni te conocen a ti.

Comprende la primera fase del embudo de ventas, la más complicada de convertir pero la que mayor número de personas aglutina.

2- Consciente del problema

En esta etapa la persona ya es consciente de su problema, pero no de su solución.

Aún no sabe qué necesita y por supuesto, sigue sin saber de nuestra existencia.

3- Consciente de la solución

Nuestro potencial cliente ya es consciente de su problema y de su solución.

Ahora comienza una búsqueda en la que se va a encontrar con diferentes soluciones, pero sin saber aún que nuestro producto/servicio es la opción que resolverá definitivamente su problema.

4- Consciente del producto

En esta fase nuestro posible comprador ya conoce nuestro producto/servicio y lo valora como una solución más dentro de las que ha visto, pero aún no somos su única solución.

5- Totalmente consciente

La persona ya tiene toda la información sobre nuestro producto/servicio y valora positivamente comprarlo, vamos que “está a punto de caramelo”.

Pero, pero… necesita un empujoncito final para teclear el pin de su tarjeta.

¿Qué contenidos son los más adecuados para cada nivel de consciencia?

AVISO esta información es muy importante.

Vas a tener en tus manos propuestas de contenidos para cada nivel de consciencia y que triunfes con tus campañas de anuncios.

¿Are you ready?

Contenidos según el nivel de consciencia

Completamente inconsciente

Los contenidos deben ir encaminados a informar para que la persona sea consciente de que tiene un problema y de que necesita resolverlo.

Hazlo a través de contenido:

– Educativo.

– De entretenimiento.

– Historias.

– Datos estadísticos.

– Consciente del problema

Los contenidos deben hacerle sentir que empatizamos con su problema porque también hemos pasado por su misma situación.

Estos contenidos deben:

– Destacar los puntos de dolor hablándole claramente del problema.

– Manifestar los beneficios de nuestro producto/servicio.

– El blog y las redes sociales son perfectas para esta etapa.

– Consciente de la solución

Debes demostrar que tu producto/servicio es la mejor solución, destacando sus beneficios con contenidos del tipo:

– Testimonios.

– Prueba social.

– Casos de estudio.

– Afirmaciones.

– Consciente del producto

Tienes que dejar claro que tu producto/servicio es la mejor opción y así diferenciarte de tu competencia.

Para ello tus contenidos tienen que resolver todas sus posibles dudas para que se decida por nosotros.

Utiliza:

Testimonios.

– Reseñas.

– Contenidos gratis.

– Totalmente consciente

Ese empujón que necesita para comprarte se lo puedes dar demostrando lo bien que le ha ido a otras personas con su mismo problema después de comprar tu producto/servicio.

Hazlo con contenidos que disipen las objeciones que pudiera tener y ofrece:

– Garantías.

– Testimonios de casos de éxito.

 

Si quieres que se produzca una transición perfecta de tus potenciales clientes por el embudo de ventas, tienes que pensar en una escalera por la que ir subiendo peldaños, ofreciendo contenido en cada rellano que vaya enganchando.

En este post sobre la escalera de valor tienes toda la información que necesitas para saber qué contenidos son los que van a hacer que tus clientes quieran seguir subiendo (sin terminar con la lengua fuera)

Espero que ahora tengas más claro qué ha podido fallar en tus campañas de anuncios para no conseguir los resultados que esperabas. 

Mi consejo: empieza una nueva campaña implementando toda esta info y verás que los efectos que causes en tu audiencia serán distintos y, en consecuencia, también los resultados. 

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