¿Cómo se define a un cliente ideal? A mí me gusta relacionarlo con un juego.

¿Alguna vez has jugado al Quién es Quién?

Yo de niña muchísimas veces. Me encantaba jugar y averiguar si el personaje elegido por mi contrincante era Joe el de las gafas o María, la de la boina verde. Si no lo conoces, ya tienes una recomendación para pasar el rato en familia este fin de semana.

A veces, me da la sensación de que muchos empresarios, a la hora de encontrar a su cliente ideal lo que hacen es jugar a este mítico juego.

Si no lo conoces te lo explico en un segundo. Cada jugador elige un personaje y el otro debe averiguar de quién se trata a través de preguntas qué solo se pueden contestar con Sí o No.

He visto muchísimos formularios tipo que comienzan preguntando por el sexo de la persona, luego la edad… ¿En verdad son aspectos tan relevantes? En algunos casos sí, pero en otros muchos no. Entonces, ¿por qué hacemos todos las mismas preguntas?

Todos estamos de acuerdo en que cada empresa o negocio es un mundo diferente y por lo tanto tiene procesos propios que no serán los mismos de otra, incluso aunque esta otra pertenezca al mismo sector. Entonces, ¿por qué en este tema todos hacemos exactamente lo mismo?

Por eso quiero compartir contigo las pautas que sigo tanto en mi negocio como en el de mis clientes para encontrar al cliente ideal. Esa persona que se va a interesar por tus productos o servicios y va a estar dispuesta a adquirirlos al precio que tú hayas decidido.

¿Es importante encontrar a tu cliente ideal?

Creo que a estas alturas este tema ya no debe ni plantearse.

Pero aún así soy consciente de que los inicios de un negocio son duros e implican mucho trabajo. Seguro que se te ha pasado por la cabeza saltarte esta parte y así ahorrarte más quebraderos de cabeza.

Yo en su momento me lo planteé más de una vez, y más de dos también.

Pero este aspecto no es negociable. Piensa en todo el tiempo y el trabajo que le estás dedicando a tu proyecto. Si no tienes perfilado el cliente al cual dirigir tu campaña, es muy posible que ese trabajo se pierda.

Dirigirte a todo el mundo solo te servirá para crear un mensaje poco consistente y que se pierda en el océano de mensajes de ventas que ve una persona a lo largo del día.

Así que vamos a perfilar bien el cliente ideal al que te vas a dirigir a partir de ahora.

Dirigirte a tu cliente ideal es el primer paso para evitar a los clientes tóxicos. Pero aún así puede que alguno se cuele en tu base de datos. Por eso tengo este post en el que te comparto cómo cortar la relación cuando ya estás trabajando con ellos.

Tres tipos de preguntas para encontrar a tu cliente ideal:

Como ya te he dicho, no se trata de hacer las mismas preguntas que todo el mundo para averiguar de quién se trata. Se trata de definir aquellas que te hagan conocer bien cómo es esa persona y cuál es la mejor manera de atraerla a tu negocio y a tus productos o servicios.

Se tratan de tres tipos de preguntas que te harán conocer mejor la personalidad y el estilo de vida de la persona a la que te vas a dirigir.

Preguntas sociodemográficas

Empezaremos averiguando quién es.

¿Vive en una ciudad o en un pueblo?¿Vive en un piso o en una casa? ¿Tiene estudios superiores? ¿De qué trabaja? ¿Tiene familia o está soltero? ¿Qué ingresos tiene al mes?

Este tipo de preguntas nos ayudarán a conocer mejor si dispone de dinero para invertirlo en tu producto o servicio o si puede dedicarle el tiempo necesario.

Si se trata de un curso presencial, te interesará que dicha persona se encuentre cerca del lugar donde se va a impartir el curso.

En el caso de que tu cliente ideal no tenga estudios superiores deberás tener una comunicación mucho más sencilla y fácil de entender. Pero, si ha cursado una ingeniería podrás ser mucho más técnico y utilizar conceptos no tan conocidos por todos.

Si se trata de una madre empresaria, una formación que requiere mucha dedicación no le va a llamar la atención, en cambio, si se trata de encuentros puntuales que se repiten de manera periódica, le van a interesar mucho más.

Preguntas psicográficas

Ahora ya sabemos quién es.

Pero también debemos averiguar cómo piensa y cuál es su estilo de vida.

Este tipo de preguntas pueden parecer absurdas (muchos clientes me lo dicen) pero nos dan información mucho más concreta sobre ese cliente ideal.

Como ejemplos, podrían ser, ¿si desayuna fuera, dónde lo haría? ¿Es de Brunch o de café rápido? ¿Qué hace en su tiempo libre? ¿Cómo se informa? ¿Es de los que utiliza la radio?¿la televisión? ¿O prefiere las redes sociales? ¿Cuáles utiliza a diario?

Una pregunta que a primeras puede parecer absurda como la de dónde desayunar te puede dar mucha información.

Si es de los que le gusta dedicar tiempo a un brunch, puede que disponga de tiempo para dedicar a un curso que requiera de mucha dedicación. Y si, por ejemplo, no utiliza redes sociales, no te va a servir de nada crear campañas de facebook o instagram ads porque no vas a llegar a él por más dedicación que le pongas a tus campañas.

Preguntas para conectar con sus valores

Estas son las preguntas más etéreas porque tienes que averiguar cómo ve el mundo esta persona.

Te recomiendo que definas entre 5 y 10 valores importantes para tu cliente ideal. ¿Quieres un ejemplo? Ok, yo me defino como ecologista, feminista, espiritual, tecnológica y competitiva. Ahora puedes elegir aquellos valores de tu cliente.

Si se te resiste este aspecto puedes utilizar otra técnica: Elige 5 marcas que ya utilice y otras 5 marcas que no le guste para nada. Averigua más sobre cada marca. ¿Qué valores comparten las marcas que utiliza? ¿Y las marcas que no le gustan?

Y para terminar te recomiendo que te preguntes a ti mismo qué problemas estás solucionando y porqué. Repite esta pregunta 4 veces. Te hará definir más fácilmente a tu cliente ideal.

Por ejemplo, si te ha interesado este post, seguramente necesites definir o revisar quién es tu cliente ideal.

Pero ¿por qué lo quieres hacer? Porque cuando haces contenido no sabes qué mensaje es el más correcto.

¿Y por qué quieres definir ese mensaje? porque quieres tener una estrategia de contenido que te acerque más a tener visibilidad y ventas.

¿Y por qué quieres esto? Porque quieres un negocio rentable.

¿Y porque quieres un negocio rentable? Porque quieres vivir de tu talento. Esta es la respuesta correcta.

Como sé que todo esto puede resultar demasiado abstracto he decidido compartir contigo este workbook para que puedas definir a tu cliente ideal a tu ritmo. Descárgalo cuando quieras.

¿Ya te has hecho a la idea de las preguntas que te vas a hacer?

Apúntalas en una libreta o en un documento en tu pc, lo que te vaya mejor. Ahora vas a poder crear un perfil más preciso de él o ella y empezar a dirigir tu comunicación hacia esta persona teniendo en cuenta su estilo de vida y aquello a lo que más valor va a dar.

Hay trabajo detrás de todo ello, pero al final te vas a sentir muy reconfortado con el resultado.

De momento voy a buscar el juego de Quién es Quién, que creo que lo tengo guardado en algún rincón. Ya te contaré que tal me va la primera partida.