Siempre que me preguntan si practico algún deporte extremo, yo asiento y contesto: Sí, los lanzamientos de infoproductos. 

Y es que es una actividad que no tiene nada que envidiar al parapente, al rafting o incluso al salto en paracaídas. 

Las mariposillas que sientes en el estómago en el momento de iniciar el lanzamiento sin saber cómo va a salir el paso siguiente, saber que llegó el momento en el que vas a comprobar si aquello que has planificado da sus frutos o al contrario, la incertidumbre y los nervios esperando las primeras ventas… ¡No hay nada comparable! 

Un subidón de adrenalina que ni la actividad más extrema puede conseguir.

Pero, como en cualquiera de las actividades que he descrito, la seguridad que ofrece un buen arnés, amarre o paracaídas hace que saltes sabiendo que el peligro está controlado. Así sientes una mezcla entre miedo y seguridad que en el fondo disfrutas.

En ese deporte de alto riesgo que son los lanzamientos el arnés es la planificación. 

¿No me crees?
Acompáñame y te lo explico en un par de minutos.

La importancia de estructurar un lanzamiento de infoproducto

Imagínate que entras en un quirófano y te dicen que ejecutes una operación sin saber hacer nada.
Terror. ¿verdad?
Cualquier tarea si no se prepara, se practica y se conoce al dedillo el paso a paso no va a ser posible.
A ver, que ya sé que un lanzamiento no se puede comparar con una operación a corazón abierto, pero lo comentaba para que vieras la importancia que tiene el conocer el proceso de cualquier tarea.
En los lanzamientos es algo esencial. Si no conoces el paso a paso y las tareas que tienes que cumplir en cada uno de dichos pasos, puedes comenzar a temblar.
Respecto a cómo se debe estructurar te diré que cada maestrillo tiene su librillo.
En mi caso, mi equipo y yo seguimos, tanto con los clientes como en nuestros propios lanzamientos, la misma estructura. Está comprendida en 6 fases.
Pero ya te voy avisando, si trabajas con alguien que te echa una mano con tu lanzamiento y sigue otra estructura, o por tu manera de trabajar te das cuenta que te va mejor otro tipo de estructura es normal. Cada empresa es un mundo y por lo tanto requiere un sistema de trabajo diferente.

Las 6 fases de un lanzamiento de infoproducto

Fase 1. Lead magnet para despertar el interés

Comenzamos comprobando el interés que tiene el público en la temática y perfilando los ángulos con los que trabajar.
Toda esta información (que es la base de todo lanzamiento) la consigo a través de un lead magnet de los que llamamos de nivel 1. Se trata de un producto gratuíto (como todo lead magnet) muy sencillo, pero sobre todo que se pueda consumir al momento.
Puede tratarse de una masterclass gratuíta que ya esté grabada, un audiocurso, un workbook…
Pero como debes haber intuido ya, no se trata de crear el lead magnet y esperar a que suceda la magia. Tienes que crearla tú mismo.
Me refiero a la promoción de tu lead magnet. Yo suelo promocionarlo por redes, tanto de forma orgánica como de pago.
Si quieres saber más sobre el lead magnet y la estrategia que hay detrás para que convierta puedes echarle un vistazo a este post que compartí hace un tiempo.

Fase 2. Validación del interés generado

Una vez tus anuncios se están moviendo puedes detectar cuales son los ángulos que despiertan más interés en tu audiencia y que por lo tanto van a atraer a tus posibles clientes.
¿Pero cuando hablas de ángulos a qué te refieres?
A las motivaciones que tienen mis clientes potenciales para comprar mi producto o servicio. Imagínate que ofrezco un servicio de comida saludable. No es lo mismo querer comer sano para perder peso, para mejorar la calidad de vida porque tienes una enfermedad, o para mejorar tu rendimiento deportivo.
Para eso necesitas analizar qué ángulos has tocado y han generado más interés en tu lead magnet. La información la obtienes a partir de las métricas de tus anuncios y de Google Analytics.
A partir de ahora ya sabes seguro que la temática interesa y que los dos o tres ángulos con los que vas a enfocar tu temática a partir de ahora son aquellos que mejor han funcionado para atraer a tus suscriptores. Podemos dar esta fase por concluida.
Ahora ya vamos directos al lanzamiento propiamente dicho.

Fase 3. Iniciamos lanzamiento del infoproducto

¡Por fin llegó el momento! El lanzamiento está aquí.
Ahora que ya tienes nuevos suscriptores interesados en tu temática, es el momento de proponerles algo. Puede ser cualquier cosa, un reto, una acción, un webinar… Lo importante es que encaje con el producto o servicio que vas a vender.
En esta fase debes estar presente, por eso olvídate de cursos o audios pregrabados. Al final del mismo vas a hacer una captación masiva para una sesión privada contigo o cualquier otra cosa, eso sí, mucho más directa contigo. Es la manera de generar una autoridad muy importante en un corto espacio de tiempo y, al mismo tiempo, generar urgencia para adquirir tu producto o servicio.
Para esta fase, la difusión también va a ser masiva, te servirá para aumentar tu base de datos, además, aunque en esta ocasión no compren, si les gusta tu producto pueden convertirse en clientes más adelante. Por eso debes promocionarlo en todas las plataformas en las que te encuentres, blogs, podcast si tienes, en redes sociales, orgánicas y de pago. En todo.
Este es el momento donde validas el interés en tu producto o servicio, sin tener en cuenta el volumen de ventas. Si tu base de datos se ha llenado de nuevas personas es que vas por el buen camino, independientemente de si después compran o no.
Cuando eso no pasa solo puede haber dos motivos: falta de volumen en la difusión o falta de interés.
En caso de que lo que falle sea el volumen es muy fácil de solucionar porque lo que necesitas es aumentar la difusión poniendo pasta en la red social en la que quieres publicar tu anuncio y listo. Pero si se ha visto en todos lados pero aún así no se registra la gente es que no genera el suficiente interés.
En ese caso tendrás que modelar tu lanzamiento para aumentar el interés en tu producto o servicio.
Piensa que, de todas las personas que se apuntan a tu webinar, lo más probable es que te compren entre el 30 o el 40%, es muy difícil (por no decir imposible) que el 100% de personas que se apuntan te compren finalmente.
Una vez pasada toda la preparación y difusión, llega el día del webinar (o el lead magnet que hayas preparado para atraer público a tu producto o servicio). El contenido del mismo depende de ti y de la naturaleza de tu negocio. Pero recuerda, justo al finalizar es cuando comienza el proceso de venta.
Es el momento de aprovechar los conocimientos que has obtenido de las anteriores fases. Presenta tu producto o servicio como una solución al problema visto desde el ángulo que en las fases previas has detectado que más conectaba con las personas.
¿Y qué pasa con la difusión? ¿También lo promociono en las diferentes plataformas?
En este caso nos vamos a centrar en las personas que forman parte de tu base de datos, dejamos de lado la promoción masiva y nos centramos en aquellas personas que ya han mostrado algún tipo de interés por tu producto o servicio.
Sí que te recomiendo que lo menciones en tus publicaciones de las distintas plataformas, pero más que nada para que esa persona que se lo está pensando encuentre tu oferta en todos tus canales.
Como puedes ver el lanzamiento que tengo planteado no es posible sin las anteriores fases. Y por esto es que, cuando un cliente llega pidiéndome un presupuesto únicamente para la venta, no lo acepto. Por mi manera de trabajar, tengo que hacer una mirada mucho más amplia al lanzamiento en sí.
Llegados a este punto, mucha gente entiende que el lanzamiento ha finalizado, pero yo no estoy de acuerdo. Quedan otras tres fases que para mí son muy importantes: La entrega, el servicio post venta y el análisis global.

Fase 4. La entrega

Estas fases son las que los emprendedores olvidan la mayor parte de las veces.
Ya has hecho la venta y debes entregar el producto o servicio. Intentas vender algo más para no desaprovechar ninguna oportunidad de venta y poco más.
Esa mentalidad no va con mi manera de entender los negocios.
Porque muchas veces dicha segunda venta no se va a producir. Sobre todo si no pones atención a la entrega.
Ya sabemos que lo que más abre la venta es un buen testimonio, una venta referida de tus clientes y para conseguir eso la entrega es crucial.
Admito que ha habido veces en las que me he centrado demasiado en la fase de venta. Tanto que a esta fase no le he prestado casi atención. Pero hoy en día he corregido y, si has trabajado alguna vez conmigo, sabrás que en esta fase me entrego al 100%.

Fase 5. El servicio postventa

Ya entregamos el producto o servicio, tus clientes están encantados. ¿Y ahora qué?
Ahora toca estar atento por si tu cliente tiene alguna duda o problema con el producto o servicio que le has vendido.
Ese servicio postventa puede ser clave para que tu cliente termine recomendándote a otras personas o no. Pero bueno, ya sabemos que hay empresas que lo ofrecen y otras que no.
Como puedes ver, estas dos últimas fases están muy relacionadas y pueden ser el complemento perfecto que tu producto o servicio necesita para crear el efecto boca-oreja o simplemente que aumenten las valoraciones positivas.
Aún así soy consciente de que hay muchas personas que no las tienen en cuenta, no son obligatorias, pero sí son de mucha ayuda. El saltártelas o no depende de ti.
Eso sí, la siguiente fase no deberías evitarla por nada del mundo.

Fase 6. Analiza tu lanzamiento

Si te saltas esta falta te voy a tener que dar una regañina, aunque admito que no serías la primera persona que lo hace.
Es el momento de analizar dicho lanzamiento para saber y entender qué ha pasado de cara a un futuro. Si ofrecías diferentes productos o servicios debes saber cuál de todos ellos es el que más se ha vendido. Si has mandado diferentes emails para ofrecer tu producto o servicio deberías detectar cuál ha sido el email clave para finalizar la mayoría de tus ventas, otras estadísticas a nivel numérico van a ser muy útiles de cara a tu próximo lanzamiento.
¿Pero porque toca analizar tantísimo?
Voy a confesarte algo. La mayoría de los lanzamientos en su versión 1 no llegan del todo a los objetivos. Es a partir de las modificaciones que van haciendo que se perfilan y poco a poco consiguen mejores números de ventas.
Hace unos meses publiqué un post en el que compartía las métricas más importantes que todo ecommerce debe conocer.

Espero que estas 6 fases te hayan servido para ayudarte a estructurar tu próximo lanzamiento. Aunque ya ves que una buena parte de es publicidad de pago para que el alcance sea el máximo posible.
En fin, si en algún momento quieres que te echemos una mano, tanto yo como mi equipo estamos aquí para ayudarte a despegar.